By Porter Henry大中华区首席顾问Master Trainer
韩克 Hank老师
「稳录视讯安全设备公司」是一家提供企业用安全视讯设备的进口品牌经销商，产品和服务包括：生产线和办公室的摄影监控系统、工作现场设备安装及紧急情况（地震、火灾等）所需要的通讯设备如喇叭麦克风等音效系统，产品属于高端品牌。
Paul到「稳录视讯安全设备公司」已经三年了，对公司产品已经比较了解。
那天如往常一样，他接到一通来自顾客询问产品的电话，在初步电话交流中了解到对方企业是提供桌上型和工业型电脑设备的电源供应器制造商。
于是他带着公司的产品型录就去拜访客户，拜访对象是电源供应器制造商的副厂长（决策者之一）。
（他们在简单开场白寒暄后进入主题，以下是他们两个人的对话。）
Paul ：副厂长您之前在电话里透露，最近因为建厂计画忙得不得了。
副厂长：没错，简直是忙得焦头烂额！
Paul ：这也是我今天来访的原因，希望稳录视讯安全设备公司能够提供符合贵厂需求的保全系统，让您在规划与兴建期间或什至未来，工作得更轻松愉快。
副厂长：我想我们也许用得到你们的协助！
Paul ：好，那么接下来请您看一下这是我们公司产品型录。
（于是Paul打开产品型录，逐项为副厂长做介绍。）
Paul ：我们公司的产品种类非常多，而且都是进口品牌，均是使用高端品质。
采用的是德国蔡司的镜头，画质清晰、解析度高，可以从正常距离一直提高到20倍的焦距。
（副厂长顺着Paul的介绍，在其中一个产品停顿了一下。）
副厂长：这种外形看起来不错，蛮柔和的。
Paul ：是的，这种外形的确很柔和，看起来很舒服。您看这款圆弧形的设计、颜色的搭配、……等。您真会挑！
（在整个接近30分钟的拜访过程当中，副厂长对其中两项产品印象比较深刻。此时在接近结束拜访的时候。）
Paul ：那这样好了，我下次来的时候就把这两款型号的产品样品带来给您看一下，试用一下，您觉得怎么样？
副厂长：好的。
（Paul自己觉得今天的拜访很顺利，似乎有可能签下订单。）
请问对Paul这位业务代表的销售技巧，你的评价如何？
（A） 很好啊－他熟悉产品知识，当客户给他一些正面信号表示兴趣的时候，他会马上抓取到并且针对客户的兴趣点，强调产品相关的功能特点，还会适时地赞美顾客。而且后续跟踪动作做得很好，有表示下次拜访时会带上样品。
（B） 有一些缺点需要改进－那什么地方需要改进呢？你能够详细列出来吗？
好的地方当然有，譬如适度的迎合顾客和邀约下次的拜访（虽然没有立即约好时间）。但是从一个专业的角度仔细研究这次整个拜访过程，你会发现主要存在两个弱项：
1. 在初次与客户电话交流时，没有问一个重要的问题，就是顾客在寻找的安全视讯设备产品，是公司的一个新项目还是目前已经有使用这类产品的经验。
从拜访目标设定的角度来看，这两种情况的拜访目标会是不同的。如果顾客是一个新的扩充项目，那么我们就需要了解这次新项目的背景，以及对这一个产品的主要关注需求是什么；如果是已经有在使用，我们就需要跟现有的竞争者供应商去做比较，着重点在于了解现有供应商出现了什么样的问题或潜在问题，然后在实地拜访时深入了解这种状况，找到机会点。
特别是自认为有经验的业务代表，更容易忽略拜访目标设定这个动作，常常以为兵来将挡水来土掩，什么阵仗我没见过，殊不知拜访目标的设定和整个接下来的拜访过程是息息相关的。
2. 当开场白结束之后，Paul就直接进入到产品知识的介绍，忽略了去了解顾客主要需求的这个重要阶段。
这也是许多业务人员经常犯的一个错误，特别是在以产品品质技术领先这样形态的公司。因为公司本身产品好，品牌力强，业务代表对产品知识相对熟悉并有自信，所以特别容易疏忽提问去了解客户的需求。
因此当客户提出了对某项产品有兴趣时，客户说：「外观看起来很柔和。」业务代表需要去了解客户所指的柔和是什么意思？为什么外观很重要？如果外观不柔和会造成什么样的后果？过去发生实例吗？除了这个需求以外还有哪些其他的需求吗？
产品型录具备了两样功能，首先是透过型录可以去深挖客户的需求，然后才是针对客户的需求去进一步做产品特点、功能和好处的解释。
Paul这位业务代表显然疏忽了第一点，同时这点也是客户拜访技巧中特别重要的一点！
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