根据美国研究调查报告，所有企业在销售培训遇到的最大问题就是销售代表会在30天内忘记所学内容的90%。最主要的原因就是业务训练缺乏配套的辅助机制，例如缺乏后续教练指导与行为强化的追踪设计，所以学员在培训中学到的技能很快就会被原本习惯取代而消失。
如果你担心无法有效改善现有业务团队的销售训练结果，可以透过以下三个关键步骤来解决这个问题 :
▲ 销售行为指标
1. 顾问式销售技巧基础
你需要在公司建立一个涵盖基础知识的销售技巧研讨会，这是一个重要的起点。虽然大多数企业不定期都有销售相关的培训，但培训的质量却参差不齐，可能也没有针对核心基础与进阶技能有一套完整的训练清单。任何一位销售人员，无论是新手还是有经验的老手，在没有消化所有内容或展示全部技能的情况下就离开培训，任何为了强化行为改变的课后作业都将被边缘化或拖延。
因此，第一步就是要开始回顾你目前的业务培训设计，并问自己以下的问题可以让你有一些启发：
你现在的销售培训计划是否包括一个业务管理标准模型，可以帮助销售人员确认他是否已经取得需要的销售能力，并且可以透过工具、表单、数据报表让销售人员可以实时获得反馈、发现更多商业机会、检查自己的工作进度效率。另外也须确认训练计划是否包括进阶技能的培训，所以一个完整的业务培训计划应该包含销售拜访计划、有效提问、销售产品利益、处理异议、有效利用素材介绍产品、获得成交开发新客户、谈判、多层级销售、团队简报技巧、价值销售与时间和区域管理等相关技能，才有发挥业务团队最大的战力。
2. 现场行为强化
与所有重要的业务投资一样，企业需要一套管理机制可以协助主管评量销售团队的投资效率，虽然多数销售人员都想改善自己的销售技巧，却不知道该从哪里着手，也不太清楚自己的能力缺口在哪里?
比较好的在职业务绩效改进系统设计，应该要提供销售主管与销售人员一个可以识别技能差距的统计报告，但多数公司却无法提供这样的测验评价报告。
其实要成为一位成熟的销售代表，必须掌握10到15项的技能，每项技能都有很多步骤或组成部分。例如处理异议这一项技能，可能就需要四个步骤：反馈异议以确保理解、在回应前先行一步提出解决方法、对客户提供实时的回应、征求反馈以确保客户满意。
大多数销售人员对培训后如何加强与改进毫无头绪，他们得到的只是「我们希望你能完成销售」。更糟糕的是，业务主管因为日常工作忙碌很少有机会协助团队成员进行改善或协助训练单位追踪改变行为，所以较理想的做法需该要包含明确的练习方案，这样才能提高训练成效让销售人员可以在工作中练习，但练习需要时间安排与结构化的训练流程设计；包括辅导工作的分配、销售电话数量的安排等。
所以建议一次专注于一项技能来改善。这就象是运动网球选手，透过专门的运动教练设计具体的练习菜单来协助球员提升发球、反手或网前截击等不同技能。此外，定期作技能评量是必须的，即使它只是自我评级，例如 我们可以把不同的业务技能分为1-5个等级，现在不同技能的等级分数是多少，预计在半年后达到什么样的等级。
3. 搭配远程教练指导
最后，业务教练的支持是必不可少的，但是频繁的现场辅导支持是有挑战性，因为受限差勤与时间限制，所以搭配远程辅导可以提高反馈与沟通的频率。
根据研究，企业销售主管花费在反馈指导的时间不到10%。所以远程教练适时填补了训练空白，他可以搭配销售主管的现场指导来验证受训人员的绩效、衡量销售代表是否有进步，这样可以让反馈机制更客观且更实时。
此外，透过这样的培训方法，可以在同一天同时对一名或多名销售人员进行培训，也可以根据特定需要的销售人员进行个别指导，直到业务主管与教练都认为销售人员已经掌握了需要补强的销售技能或知识，才算完成训练。
所以我们可以为每位销售人员设定改善目标，并透过相同的工具进行纪录、衡量与反馈。例如针对销售话术的改进，可以藉由共同参加在线会议、联合通话或Joint Call来协助销售代表，透过现场指导来强化业务行为的改变。
未来企业在设计业务训练课程，只要将上述提到的三个关键步骤都考虑进来，更可以有效透过培训克服现有业务团队的技术差距，有效协助公司推动团队成功所需要的关键销售行为。
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